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绝对成交实战篇课程笔记,私教销售绝对成交话术

电话销售-为王而动:范艺林,上海, 中国2011年7月,如何安排为期两天的“电话营销技能为王”?,为什么要讲电话销售的向日葵书?,是什么阻碍我们的业务增长?,为什么销售精英去了,公司横渡了吗?,个人和团队绩效如何稳定?,实用性可以复制,不依赖个人,稳定,告别完美理论,追求最终效果!,可以控制过程,要控制结果!,可控的广告会烧钱,使销售变得容易,讲好话,使销售做得好!节省广告费用就是利润!,盈利能力为什么要讲电话销售的向日葵书?,实用性因为看了无数的CD,读不计其数的书,它不如设计一组目标词那么直接和有效。因为“语言技巧”是登陆后所有技能的表现。理论与实战之间的最大区别在于,理论中有许多假设和逻辑,实际的战斗是利用事实和结果说话,有效性比理性更重要!口语表达的实用性体现在:他一经测试就知道结果!以及一般的销售技巧培训,很难检测到它的实际效果!口语是唯一具有可量化效果的实用销售技巧!,为什么要讲电话销售的向日葵书?,可以复制,为什么每天讲这些技巧,员工不能使用它吗?为什么电话的新手无法跟上他们,培训费用高吗?为什么操作员总是受伤并经常离开吗?为什么新来者总是显得如此愚蠢,适应性差吗?因为没有系统的语音技术,不可复制,个别员工正在摸索支付学费!,为什么要讲电话销售的向日葵书?,盈利能力专注于广告的公司产品销售难度较小但是广告费用仍然很高,销售和没有利润也是一件大事!实际上, 广告会烧钱,使销售变得容易。做好口头就是要使销售做好!在不增加成本和投资的情况下,语音技巧提高,有可能实现跨越式的销售增长,好的话可以节省很多广告费用并增加销售量。这些才是真正的利润!所以说这是非常有利可图的这是企业的赚钱机器!,为什么要讲电话销售的向日葵书?,不依赖个人,为什么有些销售如此出色有些太糟糕了,不能下地狱?为什么许多公司有能力的人去,公司倒闭了吗?为什么销售主管公司业绩不错,当主管缺席时,表现很混乱,主管成为消防队长?因为这个团队还没有标准化自己的语言技能!它仍然依靠个人能力来推广公司!而不是公司的销售体系和标准!依靠个人才能的公司和团队,最后的结局必须是“ Sheng Ye Xiao He,“如果失败, 只有公司和团队依赖该系统。“为了继续稳定发展,为什么要讲电话销售的向日葵书?,稳定,口语技巧是个人和团队稳定表现的基础。个人尚未形成夸张的言论,随意玩,效果经常波动,个人表现不稳定不可避免地会导致团队绩效的不稳定,所以, 有必要通过标准语音保持稳定; 讨论:如果公司中的每个人都认为演讲无法标准化,或者觉得标准统一是无效的,如何促进标准化?,为什么要讲电话销售的向日葵书?,可控的传统销售管理管理什么?控制员工的手脚?手脚可以控制,心不在heart有鸟吗?照顾好员工的思想可以控制思想吗?废话!真正的销售管理,核心在于“控制气氛+控制过程+控制标准”(1)控制气氛-良好的气氛自然会影响到双手, 员工的脚步和思想。事实不言而喻(2)管理过程-结果难以控制,只能管理销售流程,但是过程如何呢?当然,这是关于过程的,流程正确吗?很大程度上决定结果; (3)管理标准-什么是标准,简单的说,标准=详细说明!销售标准是什么?每个字和动作都是标准的对象,对于电话推销,语言是标准的主要对象,所以,语音标准化是关键的关键!不管这个细节的规格如何,销售团队是暴民,不可能成为正规军,出售特种部队甚至是不可能的,这样的销售经理,必须解雇因为他只是行政部门和后勤部门,为什么要讲电话销售的向日葵书?,为什么每天讲这些技巧,员工不能使用它吗?为什么电话的新手无法跟上他们,培训费用高吗?为什么操作员总是受伤并经常离开吗?为什么新来者总是显得如此愚蠢,适应性差吗?答:因为没有系统的语音技术,不可复制,个别员工正在摸索支付学费,为什么许多公司有能力的人去,公司倒闭了吗?为什么销售主管公司业绩不错,当主管缺席时,表现很混乱,主管成为消防队长?由于该团队尚未标准化自己的语言技能,仍然依靠个人能力来促进公司发展,代替公司的销售系统和标准,稳定个人和团队绩效的基础,个人尚未形成夸张的言论,随意玩,效果也会大幅波动,所以, 还必须通过标准语音来保持稳定性;,实用性可以复制,不依赖个人,稳定,因为看了无数的CD,读不计其数的书,它不如设计一组目标词那么直接和有效。因为“语言技巧”是登陆后所有技能的表现。,传统销售管理管理什么?控制员工的手脚?手脚可以控制,心不在heart有屁吗?照顾好员工的思想可以控制思想吗?真正的销售管理,内芯是大气管的标准工艺管,可控的B2C和B2B电话营销之间的区别,对于组织,对于个人,B2B:这个过程很复杂,有很多决策者,需要多次沟通和交易,B2C:这个过程很简单,决策者至少可以沟通和处理一两次。电话销售对象,共同点:建立信任感, 您需要找到合适的人来找到采矿需求。 差异:信任需要不同的决策数字, 不同的演讲程序 以及对口头案件的欣赏,记录分析是学习汉语技能的重要方法之一!电话销售必须建立一个录音案例库!通过收集果汁的来源和销售案例数据的风味,研究销售流程的详细信息,这是提高销售能力的重要途径!,☆电话营销是细节的魔鬼:好与坏,通常只有一个区别!,欣赏各行各业的常用词,B2C版块行业一:电子行业(手机、手表、DV等)行业二:电视购物行业(化妆品、新奇特产品)行业三:保健品\食品\医药行业行业四:服装\日用品\耐用消费品B2B版块行业五:教育\培训\咨询\其他专业服务行业六:建材\化工\新材料行业行业七:通信\网络\软件行业行业八:物流行业及其他,赞赏电子产品销售案例(示例1:手机),背景介绍:向个人销售电子产品,以手机为例,目前是中国非常受欢迎的销售模式,现在, 来访和回访有两种主要模式。在这种情况下,这是回访中奇怪的去电销售,它通过电话向陌生人出售手机,为了通过一个或两个电话达成销售,这是怎么做的?,赞赏手机销售技巧,销售思路:向个人销售手机,这是回访电话营销最简单的情况,它通过电话向陌生人出售手机,为了通过一个或两个电话达成销售,这个想法实际上很简单,无非是以下八种情况:1。 积分兑换2。 奖励销售3。 以旧换新4。 厂家直销5。 出售手机以发送电话6。 卖电话。传送手机7, 还给会员从多个产品中选择N个之一8, 将山寨货作为特许商品出售,赞赏手机销售技巧,想法选择:现已投放市场,电话营销不管你的话有多好不如欺骗但是我们不能作弊因为是非法的所以,就效果而言,第八是目前最有效的“语言技巧”,在有效性方面,顺序变得更好了; 出色地,接下来,从最无效但最正式的开始说起:1。 积分兑换来弥补差额:目前,签核率相对较低,效果不好; 字词示例:sales:您好,是先生吗/小姐。**?客户:嗯,你在哪里?销售人员:先生 **/错过,你好,我们来自***公司,您以前没有通过货到付款买任何东西吗?所以这对你来说是个好消息,您累积的1000元积分即将过期。(暂停)顺便说一句, 让我们找出来,**先生女士,您以前的**产品如何使用?异议处理:1。 不好。你们都是骗子。 第二, 我还没买东西**吗?三, 我不要四个 不要再战斗了如果你再打给我, 您会报警。 5, 上次您遇到了问题。我还没有处理。,赞赏手机销售技巧,2。 有奖销售:周年庆典彩票联合活动,全部都是一样,这是呼吁和协助的理由; 字词示例:sales:您好,是先生吗/小姐。**?客户:嗯,你在哪里?销售人员:先生 **/错过,你好,我们来自***公司,因为今天是公司的N周年庆典,我们与**公司赞助的活动进行了合作,您以前没有通过货到付款买任何东西吗?所以今天 您将在现场抽奖期间获得手机号码,现在是时候应对您奖励中的异议者了:1。 你要钱吗 2。 我还没买东西**吗?三, 我不要四个 不要再战斗了如果你再打给我, 您会报警。 5, 上次您遇到了问题。我还没有处理。准备发言:例如:现在是在这里为您解决此问题的客户:如何处理?以旧换新,大家仔细看了看节目,从一到二二到三等等,后一种可以解决前一种, 这意味着前一个不再起作用。您可以使用后一种解决方案;赞赏手机销售技巧,3。 旧贸易用新的替换旧的,旧的价差销售方法,如果不行的话只需使用4。 厂家直销:参考词如下:销售:为什么我可以做旧贸易?厂家直销,最大限度地为消费者带来利益,解决售后服务问题,为什么以前很难改变,因为以前没有制造商的支持,制造商只能在测试后进行更改。否则, 我们公司必须付款,你应该明白这个道理现在怎么办,因为制造商给了我们这项政策,所以,您可以将旧手机寄回,再加上差价**元,我们只是放了最新的手机***型号,寄给你你怎么看?还不能接受吗?然后进入下一个技巧赞赏手机销售技巧,5, 买手机并获得电话账单销售:就这样吧,你今天真幸运我们最近刚与**运算符合作,他们提供购买新手机以发送电话费的服务,如果您今天更换手机,我的孩子*将帮助您申请,看看我是否可以帮助您申请免费的**元人民币电话费配额?你不想要手机吗?没关系,我们使用第六招: 购买电话账单发送手机销售:您不需要手机,没关系,那你总是要打电话我们还可以帮助您在此处收取电话费,把它给手机!看,您要收费1500元的话费我们将立即为您提供价值1欧元的**(品牌名称)3G智能手机,500元!该手机具有****功能,尚可 *****,您会看到我们的活动将在这两天结束,今天为您申请一个怎么样?什么?你不想要手机吗?不需要电话费,没关系,我们使用第七招:赞赏手机销售技巧,7。 还给老会员选择两种销售方式之一:就是这样,该死,你不要手机不需要电话费,你为什么不早点说我们的目标是老会员,让利有很多产品,看,我们也有**和**产品,您今天可以选择两个,当时, 您只需支付**元人民币的工厂费。就像免费赠予您一样,这个产品,您可以在外面花**元购买它,当您今天购买该产品时,别忘了给我们一个促销。当您推荐客户来时,我们会给您积分,达到一定积分后,您可以免费发送其他产品。好的?太贵了吗该死,聊了这么久你是因为价格,价格真的再便宜了,嘿,这个怎么样,今天我将是雷锋的现场表演,我不要自己的佣金免费为您服务,***对你来说,好吧,再也不,我把配额给了其他老会员,反正, 我什至没有给你任何佣金,一定是这样清楚地标记注释否则,员工真的会骂妈妈我不会教您如何将仿冒品作为许可产品出售。哈哈!,范例2:化妆品销售字词的欣赏,背景介绍:向个人销售功能性产品,目前是中国非常受欢迎的销售模式,现在, 来访和回访有两种主要模式。在这种情况下,这是回访中奇怪的去电销售,正在通过电话向陌生人出售化妆品,为了通过一个或两个电话达成销售,困难很大可以想像这是怎么做的?,欣赏化妆品的销售技巧,销售理念:向个人销售化妆品,它使用回叫来销售非知名品牌的化妆品。销售主意是什么?无非是以下情况及其组合:1。 补偿销售2。 积分兑换3。 促销4。 直销,欣赏化妆品的销售技巧,想法选择:现已投放市场,通过电话销售化妆品,其中大多数是通过打折或购买礼物来实现的,但是,如果您对品牌和使用过的客户数据不满意,怎么卖?1。 销售补偿:字词示例1:销售:您好,是**小姐吗?客户:嗯,你在哪里?销售人员:**小姐,你好,我们是***会员管理中心,您之前购买过我们的**(产品名称), 正确的?。客户:是的, 销售:您如何使用它?客户:一点也不好。销售:是的,陈小姐我们还收到了许多客户的报告,称***不易使用,我今天打电话给你在这里可以帮助您解决问题。为了弥补过失,我们的会员中心已为老客户发布了赔偿政策。推出了买一送一的免费促销活动。让我简短地告诉你, 好的?客户:我现在有点忙,以后再说我现在不需要销售了:陈小姐,我要花2分钟时间简短地告诉您,你不需要它,没关系,好的?顾客:然后你说,欣赏化妆品的销售技巧,1。 薪酬提升:谈话示例2 :(对于特定示例, 请参阅附件“ Kebel重访语音补偿版”)2。 积分兑换:说话的例子:销售:您好,是**小姐吗?客户:嗯,你在哪里?销售人员:**小姐,你好,我们是***会员管理中心,您之前购买过我们的**(产品名称), 正确的?。客户:是的, 销售:就是这样,今天, 为了感谢新老客户的一如既往的支持,正在对老客户进行感谢反馈活动,在我们公司中有您的某些记录,总共累积了500元的优惠券,尽管无法将其转换为现金,但是今天,您可以使用它来交换我们公司刚刚列出的最新礼物,理解?(或者有人通知过您吗?)客户:我现在有点忙,以后再说我现在不需要销售了:陈小姐,我要花2分钟时间简短地告诉您,你不需要它,没关系,好的?客户:让我们谈谈(有关特定示例,请参见附件“ Kebel回访点数版本”),欣赏化妆品的销售技巧,3。 活动促销:单词示例:新产品的促销,周年庆典节日促销彩票 等等。,经常与其他促销活动结合起来开始销售!(省略了具体示例)4。 直销:例如字词:销售:您好,是**小姐吗?客户:嗯,你在哪里?销售人员:**小姐,你好,我们是***会员管理中心的美容顾问,您之前购买过我们的**(产品名称), 正确的?。客户:暂无销售:哦,没关系,您通常使用什么牌子的化妆品/美白护肤产品?客户:兰蔻。/我很忙,我现在不需要销售:陈小姐,我会延迟2分钟,简短地告诉您,你不需要它,没关系,好的?顾客:让我们谈谈它。 销售:我们公司的产品线非常丰富。保湿产品 美白焕发活力, 痤疮和雀斑都完整。而且价格适中。 美白和除粉刺产品是我们商店的强项。陈小姐您认为您对哪种产品更感兴趣?客户:***酒吧/我真的不需要它,谢谢!(下面的条目介绍了产品需求指导-异议处理-下订单),应用程序1:B2C(例如:保健品, 化妆品 电视购物),语音设计的重点应用2:B2B(例如:培训, 沟通, 网络, 软件行业),语音设计的重点电话推销技巧设计流程,第5步:用标准语音库填充标准模块,步骤4:根据语音流程的类型填写标准模块,第1步:选择语音流的类型,第3步:扔石头问路, 设计一个好的开幕词第6步:测试优化的单词和句子,语音设计过程第2步:确定核心销售思路,电话销售技巧设计流程,类型5:低, 低的, 高的, 产品综合体 低价, 高端品牌信托,类型1:三低价格的产品很复杂,低价格的价格很低,品牌信任度很低,步骤1:选择语音处理的类型(复杂程度/价格/品牌信任度),类型2:高低档产品, 复杂的高价低品牌信任,类型3:低端产品复杂且价格低廉,品牌信任度低,类型4:高低档产品复杂,高价位,高品牌信任度低,类型6:低, 高的, 高的, 产品综合体 低价高品牌信托,类型7:高, 低的, 高的, 复杂的, 高产品,低价格,高品牌信任度,类型8:三个高端产品复杂且价格高昂,品牌信任度高,电话销售技巧设计流程,理念6:选择套餐N中的一种,想法1:兑换积分,第2步:确定核心销售思路,想法2:奖励销售理念3:以旧换新,理念五:搭档,想法七:薪酬销售理念8:促销活动,想法十:指销售理念4:工厂直销,想法9:直接顾问销售,电话销售技巧设计流程,理念6:重要数据,理念1:满足或超越您的需求,第3步:扔石头问路,设计良好的开幕词(尤其适用于B2B),想法2:一旦出售给另一家公司,创造竞争,想法3:您还想要什么?理念5:领先的产品,想法七:给你钱想法8:帮帮我,想法十:我想和您谈谈合作,理念4:通过销售来提高绩效/更大的利润,想法9:熟人介绍方法/客户识别,电话销售技巧设计流程,想法5:购买类似的体验(类似的产品/类似的渠道),想法4:确认所有者(活动促销-奖励销售, 等等。),想法1:成员回访(真实成员,假定成员),理念3:借款人(借款大公司或政府及相关部门),理念6:用于市场研究的要点(用于在线购物/电子购物/专卖店),会员回访,补偿性销售想法2:直接切入第3步:扔石头问路,设计良好的开幕词(尤其适用于B2C),电话销售技巧设计流程,单元6:产品介绍,单元1:开场白,单元2:建立信任,单元3:需要了解单元5:提高需求(给予希望),第七单元:销售便利化单元8:异议处理模块十:关系维护,单元4:需求增强(针对危机),单元9:下订单,步骤4:根据语音流的类型填写标准模块(模块B2B和B2C通用),电话销售技巧设计流程,单元6:产品介绍标准语音库,第1单元:开场白标准语音库,模块2:信任建立标准语音库,第3单元:需要了解标准语音库,单元5:需要加强标准语音库,单元7:销售促进标准字库,单元8:用于处理异议的标准语音库,模块10:关系维护标准口语库,单元4:需要加强标准语音库,第9单元:用于下订单的标准语音库,第5步:用标准语音技术填充标准模块,电话销售技巧设计流程,步骤5:模态粒子测试(Ah / Ah / Ah / Ah / Ah / Ah / Ah / Ah),步骤4:测试顺序字词(上下两字之间的转换字是否自然且适当),步骤1:模块逻辑测试(模块完整性和逻辑),步骤3:陈述与问题比例测试(必须与三句陈述中的问题互动),第6步:客户响应测试(实际测试绝对是实际交易过程的注释,了解客户的反应如何完全结束实际的课程笔记,然后调整语音技巧),第2步:简洁测试(可以在一句话中完成的个人培训, 绝对的交易技巧,不要将其分成多个句子),步骤6:测试和测试优化单词和句子,语音设计的核心思想,个人/企业,商业/个人对方在想什么对方在想什么善解人意+过程思考,电话推销字词的注意事项,注5:陈述和问题的比例不当[1。 每段末尾是疑问句2。 提取并排序疑问句(ke / have)],注意4:过渡是不自然的(请从个人培训销售绝对交易技巧中提取过渡句,和排序),注意1:避免机械复制,注意3:避免不清楚的过程,注6:词语使用不当,注意文字的设计,注2:避免冗长和繁琐,文字设计实践训练,语音技术设计自动化流程,谈论设计分享,口语技能培训评论,培训总结,谢谢你们!祝大家:电话响起后,金万!,

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