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私教销售绝对成交话术,绝对成交100个理由

绝对会交朋友,世界管理大师彼得·杜拉克(Peter Dulac)说:除了创新和营销,其他一切都是成本。,销售额=收入,销售的最重要目的是关闭,人与人之间只有四种关系,不利于别人, 对自己不利不利, 自私的,造福他人 不利于自己造福他人 出于个人利益,行为的四个周期,1。 失去知觉和无能(我不知道我的缺点),2。 有意识和无能(知道自己的缺点,但这还没有改变),3。 有意识和有能力(知道自己的缺点,并有意识地使用所学知识),4, 无意识的能力(自然地使用所学知识),学习的五个步骤1。 初步了解,2。 重复,3。 开始使用,4, 正直,5, 再次加强研究表明,相同的信息需要重复16次才能成为潜意识。教学的五个主要步骤,1。 解释,2。 示范,3。 开始练习,4, 更正错误,5, 重复练习,最有效的学习方法之一:教别人(给别人一碗水,我想要一桶水。 我同时付款和收获,教别人是在同时教自己),开放式问题,什么?,在哪里?,什么时候?,为什么?,如何?,谁?,讲话?,分享它?,。,封闭的问题,是不是?,好还是不好?,好的?,你有没有?,是否有可能?,它可以?,你想要?,。,关闭的十个主要步骤,一, 准备,1。 我想要什么结果?,2。 对方想要什么结果?,3。 我的底线是什么?,4, 客户可能会遇到什么阻力?,5, 如何减轻这些阻力?,不准备就是准备失败,没有计划 你打算破产,六个问题要问:6, 如何达成交易?,做好心理准备不断告诉自己:我是开发新客户的大师。我是产品介绍专家,我可以消除客户的任何阻力,每个客户都乐于购买我的产品,我可以随时将任何产品出售给任何人。,身体准备,你要充满活力买卖时是一种能源竞争。当你比他有更多的精力时,他会从你那里买东西。,准备产品知识,1。 您的产品可以为客户提供的十大好处是什么?,2。 为什么您的产品值得这笔钱?,3。 您的产品最大的两个或三个卖点是什么?,4, 为什么客户必须购买您的产品? 最大的原因是什么?,5, 重复练习,彻底了解客户的背景,为客户的背景做准备,2。 调整情绪,达到高峰状态销售员最重要的技能之一, 这是学习情绪控制。,排练(想象完美的交易过程),改变身体的动作是改变情绪的最好,最快的方法。,三, 建立信任及其步骤,不可信,没关系建立信任的步骤:1。 做一个善于倾听的人。,2。 受到称赞。,真诚的赞美:告诉别人别人有你却没有的好处,而且你很羡慕。,3。 不断认同他。,每个人都认为他们很重要,你同意他的观点, 另一个人也会喜欢你。,4, 模仿客户。,人们喜欢什么样的人?,5, 了解产品专业知识。,要成为赢家,首先成为专家。,6, 磨损(包括配件和耗材),他们都说不要用外表来评判别人,但是,每个人从年轻开始就通过外观来判断他们。,7。 了解客户的背景,人们喜欢自己8。 使用客户见证,方法1:消费者大声说出来,方法二:照片,方法3:统计资料,方法4:客户清单,方法5:自己的资格,使用客户证词是最重要的,正在使用第三方为您代言,而不是“王婆卖瓜。”,方法6:获得的声誉和资格,方法7:财务成就,方法8:到访的城市或国家/地区,方法9:服务的客户总数,第四, 找出问题所在 客户的需求和欲望,1)满意阶段(没有任何要求),坏消息:处于满意阶段的客户不太可能向他出售产品。好消息:很少有客户处于满意阶段,问题:客户经常骗你,调查:96%的客户有问题,客户通常处于“无知的幸福阶段”,客户做出决定的八个心理周期:,2)认知阶段(客户发现他们有小问题),96%的“无知”客户,其中70%处于认知阶段,客户没有需求,唯一的问题问题是需求的前身,发现客户的问题以刺激他的需求,人们不能解决小问题,人们只会解决大问题,①小问题不断累积成大问题,某种保险丝成为压碎骆驼的最后一根稻草,②灾难性紧急情况,这两件事之一发生了,进入决策阶段客户基于问题,与其根据需求做出决定,不如说是您不是在卖产品,是解决问题的方法,客户购买了该问题的解决方案,3)决策阶段(小问题变成大问题),销售的使命是防止问题发生, 而不是问题的后果,销售人员通常只针对存在重大问题(少数)的客户,与其面对潜在的问题(大量),客户通常处于第二阶段和第三阶段之间, 所以, 有必要将客户的小问题变成大问题,问题更大 需求越高,客户愿意支付的价格更高,做出决定的速度很慢快速做出决定这是每个人的天性!(客户往往会后悔),4)衡量需求阶段,决策阶段的重点是问题, 需求衡量阶段的重点是需求,5)明确的定义(明确明确的定量),通过提问,了解客户的明确要求, 做出明确的回应,销售人员通常会尝试影响客户的定义,最好的销售人员是要了解客户的明确定义,当您了解客户的明确定义后,客户认为您是从需求的角度思考,与其推广产品,6)搜索阶段(解决问题要购买什么产品)—仅在此阶段介绍产品!!!,客户心理的三个主要问题:问题是什么?您要解决吗?(第三阶段),解决办法是什么?(第五阶段),您从谁那里买?(第六和第七阶段),7)选择阶段(与谁一起购买),8)重新考虑(遗憾),发现了一个新问题,后悔,销售人员必须提供及时的服务,根据新问题, 探索新的商机-咨询式销售,问题排练模式对于从未购买过此类产品的人(方法1),让他说出不可抗拒的事实,把这个事实变成一个问题,提出这个问题并思考他,对于从未购买过此类产品的人(方法2),1。 问问题,使用开放式问题,让对方说话; 不要使用封闭的问题,自己说。,2。 煽动性的问题开始问对方更多开放性问题,找出对方当前的问题,扩展问题。,问:那又如何?。接着?。 让另一方谈论这个问题,3。 解决方案(如果有),如果我有解决您问题的方法,您对学习感兴趣吗?,4, 产品介绍(证明我有解决方案),让客户知道,您的产品和项目可以帮助他省钱赚钱,为了帮助客户结算帐户,让客户知道,价值大于价格,询问需求缺口,对于购买了此类产品的人,1。 询问需求,您现在正在使用什么产品?,您最喜欢当前产品什么?,是什么原因呢?,未来产品的优势是什么?现有产品可以在哪些方面进行改进?,为什么这对您很重要?,2。 要求决定的权利,3。 请求许可,4, 产品介绍,询问购买需求,买。时间,您最重要的条件是什么?,找出客户需求清单,明确规定, 白纸黑字,找到心跳按钮,如何发现客户购买的关键问题:①家庭②职业③兴趣④梦想, 目标,听力:①第一反应②讲述很久以前的故事或解释③反复重复④语调,看:①表达和语言②房间里的事物③立即做出回应,第五, 塑造产品的价值,最重要的是让客户了解:价值>价格,(稍后详细介绍),六, 分析竞争对手,如何与竞争对手比较?,对手的长处是他的弱点,我的缺点是我的长处。,了解比赛获取他们的所有信息, 得到他们的价格表, 了解你的对手比你弱的地方,永远不要批评你的竞争对手,显示你和对手之间的差异,优点胜过他们,强调自己的长处提醒客户竞争对手产品的缺点,提醒不重点,强调将成为批评。,拿出客户后来向您购买的证词,七, 解除客户的阻力点,为什么客户会反抗,1。 没有很好地区分潜在客户,什么是潜在客户?,有理由对产品感兴趣的人,那些买得起的人那些有权购物的人,倾向于购买的人2。 找不到需求,3。 没有建立信任,4, 不以价值观为目标5, 力量不足以影响产品价值,6, 如果您还没准备好回答,请提前提出来,7 不遵守销售程序,(销售是一个过程问题,正确执行前七个步骤,这笔交易是自然的,该过程是正确的,并且结果必须是正确的。如果一步出错, 结果将有所不同。),为客户提供疫苗接种-预期的抗药性治疗,1。 主动提出:您首先提出客户可能有的问题,甚至是您产品的缺点。,2。 夸奖:您必须赞美这个问题和缺点。,3。 将其视为有利条件:劣势是优势。,客户可能是骗子,听话 听“单词中的单词”和“弦外的声音”,这是解决客户抵触的关键!,客户最常使用的十大借口,(请参阅以下句子,整理出UFT的适用词, 首先要死记硬背然后把所有的东西都放在一起 为了提出经典的销售问题),借口之一-我想考虑一下“我得想想。“ XX小姐,伟大的,只是想一想就意味着您有兴趣, 是不是“是”“这很重要,您需要与他人讨论吗?“ “不需要。“你非常有主见,我非常佩服你“在哪里?”“你的意思是你想把我送走吗?”“你不是那样说的,不, 不。”“我可以放心,这意味着您将非常认真地考虑我们的产品。“ “对对对,我会认真考虑的。“由于这件事非常重要,您将非常认真地做出最终决定,我是这方面的专家,我们为什么不一起考虑呢?当您想到某事时,我会马上回答你的这比较公平你不同意吗?说实话,您最想考虑的一件事是什么?打扰一下, 这是金钱问题吗? “是的”“太好了,原来是钱的问题,让我们解释一下为什么该产品的价格如此之高。(消除了对“金钱”的抵制)“除了金钱问题,还有其他问题吗?“换一种说法,您是否因为价格高昂而购买了它?”,一句话第二句话“我想考虑”“ XX小姐,听你说显然,您内心还有其他疑问,您没有告诉我,否则,您不会那样说。我真的很想知道,是什么让您今天不愿意与我做生意,你能告诉我真正的原因吗?其实您说过您必须考虑我知道这是一个借口请告诉我您为什么不与我做生意的原因。”,第三句话“我必须考虑,你先走“你收拾东西,想去,您说:“先生。 顾客,由于您今天拒绝购买,那我先走了“您在离开前说: 顾客,我只是做这条线,是新人,我想知道我今天做错了什么?在向您介绍了我们产品的众多优势之后,你还没决定跟我一起买那意味着我一定做得不好我今天离开之前帮我个忙,告诉我我做错了什么,下次我在其他地方做销售时,不会犯同样的错误,可以做得更好我可以?“仅此而已,其实你没有犯任何错误,我觉得东西有点贵。“结果太贵了,这意味着我仍然没有清楚地说出这款产品的价值。我再说一遍。“所以你打开东西,让我们开始介绍。 这称为“返回卡宾枪交易方法”,第二个借口-太贵了,方法1:价值方法(强调产品带来的收益),“ XX小姐,很高兴您能这么关注价格,因为这是我们最有吸引力的优势,您是否同意产品的真正价值在于它可以为您做什么,无需支付多少费用,这是产品的价值所在?“是的”“如果你在沙漠里走两公里,快要渴死了一瓶水价值一百万,你不同意吗?因为这瓶水可以恢复您回家所需的力量,这是一瓶水的价值,你不同意吗?”,方法2:成本法(强调因不使用产品而造成的损失),“ XX小姐,让我向你解释,您只需要花一会儿的时间,那就是你买的时候但是在整个产品使用期间,您将关心此产品的质量。“您不愿意在高品质产品上花更多的钱吗?“您知道最终您将为使用次级产品付出更高的代价,考虑一下在自己面前存少量钱,但长时间损失更多不合理的钱。你是否愿意?”,方法3:质量方法(强调产品质量高,价格昂贵),质量方法1:“先生。 顾客,我完全同意你的看法,我想您一定听说过好货不便宜,廉价的说法不好。作为一家公司,我们面临着一个选择,我们可以设计成本最低的产品,为了最大程度地减少其功能,或者我们可以在研发上投入额外的资金,因此,拥有此产品后,您可以获得最大的收益,让产品尽力为您服务。公司选择了后者,因此该产品将更加昂贵。先生。 顾客,我认为您应该从一开始就投资最好的产品,否则,您最终必须为该次标准产品付款,是不是”,质量方法2:“先生。 顾客,大多数人,包括您和我在内,您都可以清楚地了解到,好东西不便宜,廉价的东西很少好。客户有很多话要说,但是大多数人忘记了价格,然而, 他们永远不会忘记不良的产品和不良的服务。如果这些产品的质量很差,是不是?”,品质方法三:“先生。 顾客,您也知道很多年前我们公司决定了我们认为一段时间内解释价格很容易,然而, 此后,为质量道歉是永久性的。您应该为我们的选择感到高兴,是不是,质量方法(整合):“先生。 XX很高兴您能这么关注价格,因为这是我们最有吸引力的优势,为什么?因为我们公司在很多年前面临选择,我们可以设计成本最低的产品,为了最大程度地减少其功能,或者我们可以在研发上投入额外的资金,因此,拥有此产品后,您可以获得最大的收益,让产品尽力为您服务。公司选择了后者,因此该产品将更加昂贵。我们都听说好的商品通常并不便宜。便宜常常不好,所以先生 顾客,我认为您宁愿投资比最初计划多一点的钱,您也不应该少于应有的投资。客户有很多话要说,但是他们忘记了价格,但产品质量差。如果我今天解释价格,那是短暂的但是,如果我为自己一生的劣质表示歉意,但这是永远无法弥补的。先生。 顾客,你不说吗最后我们公司决定,与其让客户第一次投资最好的产品,不如说是,不要让客户终生为不合格产品支付价格。您应该为我们公司的选择感到高兴,先生。 顾客,你不说吗,质量方法4:“先生。 顾客,我们公司的产品确实很贵,这是我们最自豪的,因为只有最好的公司,为了卖出最好的产品,只有最好的产品才能以最优惠的价格出售。也只有最优秀的人才,进入最好的公司。我很荣幸代表市场上最好的公司,我们都知道廉价商品不好,好产品不便宜,实际上, 最好的产品通常是最便宜的。因为您是第一次购买产品,是不是?您为什么要购买那种几乎不合格的产品,如果长时间使用 好东西的成本会更低。你同意?,方法4:分解方法(分解为天空,让客户觉得自己不贵),范例:普通的卫生巾每月花费30元,使用UFT的费用为50元,多花20元,按每月30天(包括便笺本)计算,每天只花7美分,您可以使用最优质的产品。,方法5:如果使用方法(假设您可以提供优惠价格),“如果您给您折扣, 你会买吗?“(或者,如果我向公司申请优惠价格, 你会买吗?”)客户:“这取决于您的折扣。“你要买多少?“”刷卡还是支付现金?“”您要开具发票吗?”(如果客户说“是”,你可以达成协议; 如果客户说不,证明客户在骗你,您也没有透露价格的底线。一开始就不要给客户折扣!!!),方法6:清晰的思考方法(以帮助客户理清他们的想法),“ UFT太昂贵了。“与哪个品牌的卫生巾相比?”(与谁比较?”)“为什么奔驰比桑塔纳更贵? UFT是奔驰的卫生巾。”,第三个借口-其他房屋便宜客户:“此产品,其他房屋更便宜。”“这位先生,我同意你的意见,每个人都想以最低的价格购买最好的产品,同时, 我也知道,当每个人都买东西时, 他们将评估三件事:第一是最好的质量,第二是最好的服务,第三是最低价格。我从事生意已经有很多年了,还没找到公司可以同时为客户提供这三样东西。因为好货通常不便宜,便宜常常不好,是不是?所以我很好奇为了帮助您达到最佳效果,先生。 顾客,您愿意放弃这三件事中的哪一件事?是最好的质量吗?“客户:”不是“”最好的服务?“”客户:“否”“那是最低价格吗?“”客户:“是”,借口号 4 —超出预算,客户:“这件事超出了我们公司的预算。“先生。 XX我完全可以理解一个管理完善的公司需要仔细的预算,由于预算是帮助公司实现利润目标的重要工具,是不是“客户:”是“”为了获得结果,该工具本身应具有灵活性,是不是?“客户:”是“”如果今天有一种产品可以帮助您的公司带来长期利润和竞争力,作为企业决策者, 为了取得更好的结果,您想让预算控制您,还是您控制预算?”,借口号 5 —我对目前使用的产品非常满意,“您要购买我的A产品吗?“不再。““为什么?”“我现在有一个B。“”您使用B多久了?“”三年“”你满意了吗?““ “很满意”,“您在B之前使用了什么?“使用C”“三年前从C更改为B时, 您考虑了什么好处?“”认为1, 2, 3“”您考虑后得到了吗?““知道了。”“你真的满意吗?“”真的“”自从三年前您决定从C切换到B之后,我对当时的考虑感到非常满意,现在,您为什么拒绝和以前一样的机会?一开始的考虑为您带来了更多好处,您为什么现在不重新考虑呢?您认为我说的话有意义吗?”,借口号 6 — **时再次购买,“ 6个月内购买”“您是否会在6个月内购买?“”会“”立即购买和6个月内购买有什么区别?”“您知道现在购买的好处吗?”“您知道在6个月内再次购买的缺点吗?“”“如果您现在购买,6个月后,可以赚多少钱或节省多少钱。”,这种方法不仅可以缓解阻力,它也可以说实话。 如果是抵抗, 它会被解除如果是借口 它会被淘汰第七个借口—我想问一个人,“先生。 XX如果您不必问别人,如果您可以自己做出决定,你会买吗? “将”“换句话说,你认得我的产品吗?“认可与认可”“换句话说,您会向其他人推荐我的产品吗?“会”“也许是多余的,但请允许我再问几个问题,您对公司的产品质量有任何疑问, 价格, 服务, 等等。?“不,不,不”,“很好,我们什么时候可以与决策者见面?“与决策者见面后,我将再次介绍该产品,让客户在中间的“先生先生”中提出保证和建议。 XX您说您同意,没有问题,您将向其他人推荐该产品。“决策者,先生。 XX真的非常尊重你,他非常认可这个产品,但他仍然想问你,它显示了您在他脑海中的地位。他决定购买此产品,但是他必须向您寻求建议。”决策者:“不,如果他喜欢的话买就买”,第八个借口-经济不景气,“先生。 XX。多年前我学到了一个真理获胜者在他人出售时购买,当其他人买进时, 获胜者出售。最近, 很多人谈论市场低迷,但是在我们公司 我们永远不会因为经济低迷而烦恼。你知道为什么吗?因为今天 在经济衰退时期,许多有钱人为自己的职业打下了基础。他们看到了长期的机会,而不是短期的挑战,他们之所以成功,是因为他们决定购买,当然,他必须愿意做出这样的决定。先生。 谁谁,今天你有同样的机会可以做出相同的决定,您愿意给自己一个机会吗?”,九个借口—不要与陌生人做生意,“我从未第一次见面,只是和陌生人做生意。“我很明白你的意思,你不跟陌生人做生意正确的?“是的”“你知道吗?“当我走进这扇门时,我们不再是陌生人,你说是吗?”,十个借口—如果你不买, 你不买,“不管你今天说什么,我什至不买。” XX我相信世界上有很多优秀的推销员,通常有很多理由向您推荐许多优质的产品,是吗?“是的”“当然,您可以对任何推销员说不,正确的?“是”“作为专业的销售代表,我的经验告诉我没有人可以对我说不,他们只能对自己说不对您的未来说不,对您的健康说不,对自己的幸福说不,对自己的幸福说不。我又该如何让客户因为一个小问题而对自己说不?如果你是我你忍受着看先生。 某某问题,某某某某对他自己的未来安全和健康说不?你忍受吗?”“不忍。“所以我永远不会让你今天拒绝”,客户提出阻力点后如何解决问题—天龙六步:1。 说实话:再次询问对手的抵抗点,然后做出合理的解释。,2。 确保这是唯一真正的阻力点:这是您今天无法购买的唯一原因吗?,3。 再次确认:如果没有这个原因,您今天是否会购买?,4, 测试交易:如果我能解决您的问题,你今天要买吗?,5, 以完全合理的解释回答:如果我可以向您证明,这是物超所值的,你今天要买吗?,6, 下一步:继续交易,它是要达成交易。,解决任何阻力-将缺点变成优势(以便保持不变并响应变化),一切都有两个方面, 将客户的阻力点转化为优势。,客户不购买的原因,这就是他应该购买的原因不管客户怎么说你总是可以说对的,这就是为什么我今天要寻找你!!!,八, 建立关系如何达成交易,只要我问最终会得到,1。 63%的人最后不敢问,2。 46%的人要求一次放弃,3。 第二次过后,有24%的人要求放弃,4, 14%的人三度要求放弃,5, 12%的人四次要求放弃后,所有销售5个请求后完成了60%的交易,只有4%的人可以处理60%的业务,交易信念,第一句话:为爱而做的一切,第二句话:每个客户都很高兴购买我的产品,第三句话:客户口袋里的钱是我的,我的产品是他的,如果没有交流,我将永远不会离开,“乞eg”规则:1。 寻找合适的人,2。 这对被问到的人有好处,3。 寻求坚定,4, 请明确点,5, 寻找到最后,封闭的艺术交易的艺术是“问”的艺术,1。 在结账前先问一些容易回答的问题,2。 问他一个问题,他结账时不能说“不”,3。 交易出现问题后,马上闭嘴谁先说, 将会有这个产品,4, 交易后,不得不问,要求他不要后悔,封闭法则绝对交易:先对付自己,让自己绝对相信对方会购买,方法1:假设交易方法是一种想法,您必须相信,在您面前的客户会购买!,方法2:假设交易加上继续方法—假设交易已完成, 会问什么问题?,方法3:分解确定交易-将大交易分解为小交易。,方法4:从以下三种交易中选择一种:-通常,您列出3个价格点,对手会选择(但不是绝对),所以你想以什么价格卖掉他, 就在中间。,方法5:试用关闭方法—让客户免费试用绝对关闭词。等他习惯了个人培训销售的绝对交易技巧后,你可以达成协议。,方法6:修辞性交易方法—出于100个交易原因,客户绝对发出查询交易信息,您必须使用夸张的方式完成交易。,九, 售后服务,出于100个原因,每项售后服务都必须进行绝对的交易,这是客户下次购买产品时的售前服务,服务的五个主要步骤,1。 了解客户的投诉,2。 消除客户的抱怨,3。 了解客户的需求,4, 满足客户需求,5, 超出客户的期望,10。 要求客户推荐,传送简介的最佳时间:1。 在交易时,2。 没有交易时谢谢你们,

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