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谈客户要怎么才能成交话术,绝对成交100个理由

绝对地, 正确的, 对与对。 成为比赛。 世界管理大师彼得。 世界管理大师彼得·杜拉克说:杜拉克说:除了创新和营销,其他一切都是成本。除了创新和营销,其他一切都是成本。 ?销售=收入。 销售的最重要目的是人与人之间只有四个关系。? 人与人之间只有四种关系? 不利, 不利? 不利, 自私的? 造福他人 使自己处于不利地位? 仁慈和自私行为的四个周期行为的四个周期1。 失去知觉和无能(我不知道我的缺点)2。 有意识和无能(知道我的缺点,但这还没有改变)3。 有意识和有能力(知道自己的缺点,并有意识地运用学到的知识)4,无意识有能力(自然而然地运用学到的知识)学习的五大步骤学习的五大步骤1,初步的了解2,重复3,开始使用4,融会贯通5,再一次加强研究表明:相同资讯需要重复16次才可以成为潜意识教学的五大步骤教学的五大步骤1,解释2,示范3,开始演练4,纠正错误5,重复演练最有效的学习方法之一:教别人(给别人一碗水,我想要一桶水。 我同时付款和收获, 当你教别人时, 您在自学)开放式问题开放式问题?什么? ?在哪里? ?什么时候? ?为什么? ?如何? ? 谁? ? 讲话? ? 分享它? 。 封闭式问题封闭式问题?是不是? ?好还是不好? ?好的? ?你有没有? ?它可以? ? 它可以? ? 你想要? 。 达成交易的十个主要步骤达成交易的十个主要步骤1。 准备1。 准备1。 我想要什么结果? 2。 对方想要什么结果? 3。 我的底线是什么? 4, 客户可能会遇到什么阻力? 5, 如何减轻这些阻力? 不准备就是准备失败,没有计划 您正在计划破产。 必须提出六个问题:6。 如何达成交易? 做好心理准备,做好心理准备?不断告诉自己:我是开发新客户的大师,我是产品介绍专家,我可以消除客户的任何阻力,每个客户都乐于购买我的产品,我可以随时将任何产品出售给任何人。 身体上的准备你必须精力充沛,销售和关闭时间是一种能源竞争。当你比他有更多的精力时,他会从你那里买东西。 准备产品知识准备产品知识1。 您的产品可以为客户带来哪些十大好处? 2。 为什么您的产品值得这笔钱? 3。 您的产品最大的两个或三个卖点是什么? 4, 为什么客户必须购买您的产品? 最大的原因是什么? 5, 重复练习以彻底了解客户的背景并为客户的背景做准备。 2。 调整情绪。2。 调整情绪, 达到峰值状态达到峰值状态?销售员最重要的技能之一, 这是学习情绪控制。 ?排练思维(想象完美的交易过程)?改变身体的动作是改变情绪的最好,最快的方法。 3。 建立信任感及其步骤。 3。 建立信任感及其步骤。 没有信任,没关系 建立信任的步骤:1。 做一个善于倾听的人。 2。 受到称赞。 真诚的赞美:告诉别人别人有你却没有的好处,而且你很羡慕。 3。 不断认同他。 每个人都认为他们很重要,你同意他的观点, 另一个人也会喜欢你。 4 4。 模仿客户。, 模仿客户。 人们喜欢什么样的人? 5, 了解产品专业知识。 要成为赢家,首先成为专家。 6, 穿着(包括配饰和耗材)表示不要通过人的外观来判断他们,但是,每个人从年轻开始就通过外观来判断他们。 7,了解顾客背景像自己的人8,使用顾客见证,使用顾客见证方法一:消费者现身陈述方法二:照片方法三:统计数据方法四:顾客列表方法五:自己的从业资历使用顾客见证是最重要的是正在使用第三方为您代言,而不是“王婆卖瓜。“方法六:获得的声誉及资格方法七:财务上的成就方法八:拜访过的城市或国家方法九:所服务过的顾客总数四,发现顾客的问题,需求和渴望四,寻找顾客的问题,需求和渴望1)满足阶段(无任何需求)的坏消息:处在满足阶段的顾客卖给他产品的可能很小的好消息:处在满足阶段的顾客非常少的问题:顾客经常在骗你调查:96%的顾客有问题存在,客户通常处于“无知幸福阶段”。 客户做出决定的八个心理周期:2)认知阶段(客户发现自己有小问题))认知阶段(客户发现自己有小问题)?96%的“无知”客户,他们中有70%处于认知阶段?客户没有需求,唯一的问题吗?问题是需求的前身,发现客户的问题以刺激他的需求?人们不能解决小问题,人只能解决大问题①小问题不断积累成大问题,某种保险丝成为压碎骆驼的最后一根稻草。 ②发生灾难性紧急情况。 这两种情况之一发生。进入决策阶段? 客户基于问题,而不是根据需求做出决策? 您不是在卖产品,解决问题了吗? 客户购买的产品就是解决问题的方法。 3 3)决策阶段(小问题变成大问题))决策阶段(小问题变成大问题)?销售的使命是防止问题发生, 而不是问题的后果?销售人员通常只针对存在重大问题(少数)的客户,而不是面对潜在的问题(大量)的客户?客户通常处于第二阶段和第三阶段之间, 因此,您需要将客户的小问题变成大问题吗?问题更大 需求越高,客户愿意支付的价格越高?做出决定的速度很慢快速做出决定这是每个人的天性!(客户往往会后悔)4 4)衡量需求阶段)衡量需求阶段决策阶段的重点是问题。 需求衡量阶段的重点是需求5 5)清晰的定义(清晰, 具体的量化))清晰的定义(清晰, 具体量化)? 通过提问,了解客户的明确要求, 给出明确的回应?销售人员通常会尝试影响客户的定义,最好的销售人员了解客户的明确定义吗?当您了解客户的明确定义后,客户认为您是从需求的角度思考,而不是推广产品6 6)寻找阶段(购买什么产品可以解决问题))寻找阶段(购买什么产品可以解决问题)——仅在此阶段介绍产品!!!仅在此阶段才会推出该产品!!! 客户心理的三个主要问题:问题是什么,您要解决吗?(第三阶段)?解决办法是什么?(第五阶段)?您从谁那里买?(第六和第七阶段)7 7)选择阶段(买谁))选择阶段(买谁)8)重新考虑(后悔)新问题后悔, 销售人员应提供及时的服务,根据新问题, 探索新的商机—顾问销售问题排练模型问题排练模型对于从未购买过此类产品的人(方法1)?让他说出不可抗拒的事实吗?把这个事实变成一个问题?问这个问题与他的想法有关。 致从未购买此类产品的人(方法2)致从未购买此类产品的人(方法2)1。 用开放式问题提问。让对方说话; 不要使用封闭的问题,自己说。 2。 煽动性的问题。 开始询问另一端的开放性问题。找出对方当前的问题,扩展问题。 问:那又如何?。接着?。 要求另一方在链条中大声说出问题3。 解决方案(如果有)如果我对您的问题有解决方案,您对学习感兴趣吗? 4, 产品介绍(证明我有解决方案)让客户知道,您的产品和项目可以帮助他省钱和赚钱。 您需要帮助客户结算帐户。让客户知道,价值大于价格。 询问需求缺口。 询问需求缺口。 对于那些购买了此类产品的人1。 问需求?您现在正在使用什么产品? ?您最喜欢当前产品什么? ?是什么原因呢? ?未来产品的优势是什么?现有产品可以在哪些方面进行改进? ? 为什么这对您很重要? 2。 要求决定的权利。 3。 索取许可证。 4, 产品介绍。 询问购买需求。 询问购买需求。 买。时间,您最重要的条件是什么? 找出客户需求清单,明确规定, 白纸黑字写出找心动按钮找心动按钮如何探测顾客的购买关键(察言观色)问:①家庭②事业③兴趣④梦想,目标听:①第一反应②讲老半天的故事或解释③不断重复讲的事 ④语调看:①表情语言②他房内的东西③立即反应五,塑造产品的价值五,塑造产品的价值最重要的是让客户了解:价值>价格(后面详细介绍)六,分析矛盾六,分析争议如何与竞争对手比较? 对手的长处是他的弱点,我的缺点是我的长处。 ?了解您的竞争对手, 得到他们所有的信息, 得到他们的价格表, 知道对手比你弱的地方吗?永远不要批评您的竞争对手? 显示你和对手之间的差异,优势超越它们吗? 强调您的优势? 提醒客户竞争对手产品的缺点, 等等。 提醒不重点,强调将成为批评。 ? 拿出他们的客户后来从您那里购买的证词。 七。 消除客户的阻力点。 七。 消除客户的阻力点。 客户为什么会有阻力点? 1。 无法区分潜在客户什么是潜在客户? ?有理由对产品感兴趣的人?那些买得起的人? 那些谁有权购买? 2,没有发现需求,没有找到需求,3,没有建立信赖感4,没有针对目标5,塑造产品价值的力道不足6,没准备好解答就提出了7,没有遵照销售的程序 (销售是一个过程问题,前七个步骤正确完成,这笔交易是自然的,该过程是正确的,并且结果必须是正确的。 如果一步出错, 结果将有所不同。)给顾客接种疫苗—预期抵抗治疗预期抵抗治疗1。 主动提出:您首先提出客户可能有的问题,甚至是您产品的缺点。 2。 夸奖:您必须赞美这个问题和缺点。 3。 将其视为有利条件:劣势是优势。 客户可能是骗子, 客户可能是骗子。这是解决客户抵触的关键! 客户最常使用的十大借口(请参阅以下句子,整理出UFT的适用词, 首先要死记硬背然后把所有的东西都放在一起 可以问经典的销售问题)借口之一借口之一-我必须考虑我必须考虑“我必须考虑。“ XX小姐,伟大的,只是想一想就意味着您有兴趣, 是不是“是”“这很重要,您需要与他人讨论吗?“ “不需要。“你非常有主见,我非常佩服你“在哪里?”“你的意思是你想把我送走吗?”“你不是那样说的,不, 不。”“我可以放心,这意味着您将非常认真地考虑我们的产品。“ “对对对,我会认真考虑的。“由于这件事非常重要,您将非常认真地做出最终决定,我是这方面的专家,我们为什么不一起考虑呢?当您想到某事时,我会马上回答你的这比较公平你不同意吗?说实话,您最想考虑的一件事是什么?打扰一下, 这是金钱问题吗? “是的”“太好了,原来是钱的问题,让我们解释一下为什么该产品的价格如此之高。(消除了对“金钱”的抵制)“除了金钱问题,还有其他问题吗?“换一种说法,您是否因为价格高昂而购买了它?“口语技巧一和两个单词技巧二“我想考虑”“ XX小姐,听你说显然,您内心还有其他疑问,您没有告诉我, 否则,您不会那样说。我真的很想知道,是什么让您今天不愿意与我做生意,你能告诉我真正的原因吗?其实你说过要考虑一下我知道这是一个借口请告诉我您为什么不与我做生意的原因。三个单词的三个单词和三个单词的三个单词“我必须考虑,你先走“你收拾东西,想去,您说:“先生。 顾客,由于您今天拒绝购买,那我先走了“您在离开前说: 顾客,我只是做这条线,是新人, 我想知道我今天做错了什么?在向您介绍了我们产品的众多优势之后,你还没决定跟我一起买那意味着我一定做得不好我今天离开之前帮我个忙,告诉我我做错了什么,下次我在其他地方做销售时,不会犯同样的错误,可以做得更好我可以?“仅此而已,其实你没有犯任何错误,我觉得东西有点贵。“结果太贵了,这意味着我仍然没有清楚地说出这款产品的价值。 我再说一遍。“所以你打开东西,让我们开始介绍。 这称为“返回卡宾枪交易方法”。 第二个借口。 第二个借口。 它太贵了,也太贵了。 方法1:价值方法(强调产品带来的好处)“ XX小姐,很高兴您能这么关注价格,因为这是我们最有吸引力的优势,您是否同意产品的真正价值在于它可以为您做什么,无需支付多少费用,这是产品的价值所在?“是的”“如果你在沙漠里走两公里,快要渴死了一瓶水价值一百万,你不同意吗?因为这瓶水可以恢复您回家所需的力量,这是一瓶水的价值,你不同意吗?“方法2:成本法(强调不使用产品造成的损失)方法2:成本法(强调不使用产品造成的损失)” XX小姐,让我向你解释,您只需要花一会儿的时间,那就是你买的时候然而, 在产品的整个使用期间,您将关心此产品的质量。“您不愿意在高品质产品上花更多的钱吗?“您知道最终您将为使用次级产品付出更高的代价,考虑一下在您面前节省少量资金,但从长远来看会损失更多不合理的资金。你是否愿意?“方法3:质量方法(强调产品由于高质量而昂贵)方法3:质量方法(强调产品由于高质量而昂贵)质量方法1:”先生。 顾客,我完全同意你的看法,我想您一定听说过好货不便宜,廉价的说法不好。作为一家公司,我们面临着一个选择,我们可以设计成本最低的产品,为了最大程度地减少其功能,或者我们可以在研发上投入额外的资金,为了使您在拥有此产品时获得最大的利益,让产品尽力为您服务。公司选择了后者,因此该产品将更加昂贵。先生。 顾客,我认为您应该从一开始就投资最好的产品,否则, 您最终必须为该次标准产品付款,是不是“质量法2:质量法2:”先生。 顾客,大多数人,包括您和我在内,您都可以清楚地了解到,好东西不便宜,廉价的东西很少好。客户有很多话要说,但是大多数人忘记了价格,然而, 他们将永远不会忘记不良的产品和不良的服务。如果这些产品的质量很差,是不是 ?《质量法质量法3:3》 顾客,您也知道很多年前我们公司决定了我们认为目前很容易解释价格,然而, 此后,为质量道歉是永久性的。您应该为我们的选择感到高兴,是不是 质量方法(集成):质量方法(集成):“先生。 XX很高兴您能这么关注价格,因为这是我们最大的吸引力,为什么?因为我们公司在很多年前面临选择, 我们可以设计成本最低的产品,最小化其功能,或者我们可以在研发上投入额外的资金,为了使您在拥有此产品时获得最大的利益,让产品尽力为您服务。公司选择了后者,因此该产品将更加昂贵。我们都听说好的商品通常并不便宜。便宜常常不好,所以先生 顾客,我认为您宁愿投资比最初计划多一点的钱,您也不应该少于应有的投资。客户有很多话要说,但是他们忘记了价格,但产品质量差。如果我今天解释价格,那是短暂的但是如果我一生都为自己的劣质表示歉意,但这是永远无法弥补的。先生。 顾客,你不说吗最后我们公司决定,与其让客户第一次投资最好的产品,不如说是,不要让客户永远为不合格的产品付款,您应该对我们公司的选择感到高兴。先生。 顾客,你不说吗 品质法品质法4 4:“先生。 顾客,我们公司的产品确实很贵,这是我们最自豪的,因为只有最好的公司,为了卖出最好的产品,只有最好的产品才能以最优惠的价格出售。也只有最优秀的人才,进入最好的公司。我很荣幸代表市场上最好的公司,我们都知道廉价商品不好,好产品不便宜,实际上, 最好的产品通常是最便宜的,因为您是第一次购买产品,是不是?您为什么要购买那种几乎不合格的产品,如果长时间使用 好东西的成本会更低。你同意? 方法四:分解方法方法四:分解方法(分解为天空,让客户觉得它并不昂贵)(分解为天空,它使顾客觉得它不贵)例如:普通卫生巾每月花费30元,使用UFT的费用为50元,多花20元,按每月30天(包括便笺本)计算,每天只花7美分,您可以使用最优质的产品。 方法5:如果方法(假设您可以按价格给予折扣)方法5:如果方法(假设您可以按价格给予折扣)“如果您给您一点折扣, 你会买吗?“”(或者,如果我向公司申请优惠价格, 你会买吗?”)客户:“这取决于您的折扣。“你要买多少?“”刷卡还是支付现金?“”您要开具发票吗?”(如果客户说“是”,你可以达成协议; 如果客户说不,证明客户在骗你,您也没有透露价格的底线。不要从一开始就给客户折扣!!!)方法六:思路清晰方法六:思路清晰(帮助客户澄清他们的想法)(帮助客户澄清他们的想法)“ UFT太昂贵了。“与哪个品牌的卫生巾相比?”(与谁比较?”)“为什么奔驰比桑塔纳更贵? UFT是奔驰的卫生巾。“第三条借口第三条借口——其他房屋便宜, 其他房屋更便宜客户:“此产品,其他房屋更便宜。”“这位先生,我同意你的意见,每个人都想以最低的价格购买最好的产品,同时, 我也知道,每个人在购买商品时都会评估三件事:第一是最优质的产品,第二是最好的服务,第三是最低价格。 我从事生意已经有很多年了,还没找到公司可以同时为客户提供这三样东西。因为好货通常不便宜,便宜常常不好,是不是 ?所以我很好奇为了帮助您达到最佳效果,先生。 顾客,您愿意放弃这三件事中的哪一件事?是最好的质量吗?“客户:”不是“”最好的服务?“”客户:“否”“那是最低价格吗?“”客户:“是”的借口号 4借口号 4-超出预算超出预算客户:“这件事超出了我们公司的预算。“先生。 XX我完全可以理解一个管理良好的公司需要仔细的预算,由于预算是帮助公司实现利润目标的重要工具,是不是“客户:”是“”为了获得结果,该工具本身应具有灵活性,是不是?“客户:”是“”如果今天有一种产品可以帮助您的公司带来长期利润和竞争力,作为企业决策者, 为了取得更好的结果,您想让预算控制您,还是您控制预算?“五个借口, 第五借口——我对我使用的产品感到非常满意。 我对正在使用的产品非常满意。 “您想购买我的A产品吗?““不再。““为什么?”“我现在有一个B。“”您使用B多久了?“”三年“”你满意了吗?“”非常满意“”“使用BB之前您使用了什么?“您以前使用过什么?“”“”使用C C ah ah“”“”三年前从C C切换到B B时, 您考虑了什么好处?当您这样做时,您考虑了什么好处? “”“”考虑1 1, 2, 2, 3“ 3”“考虑后, 你明白了吗?“您是在考虑之后得到它的吗?““ ““知道了, 知道了, 知道了“”“”您真的满意吗?“您真的满意吗?“”“”真的是真的“”“”“由于您三年前从C C到B B做出了决定, 自从您三年前做出决定以来,决定我对当时的考虑感到非常满意,现在,您为什么对当时的考虑感到满意,现在,您为什么拒绝和以前一样的机会?那时您是否否认了相同的机会?一开始的考虑为您带来了更多好处,您为什么要考虑现在为您带来更多收益,您为什么现在不停止思考呢?考虑一次?您认为我说的话有意义吗?您认为我说的话有意义吗?“”第六个借口第六个借口— ** — **当您再次购买时, 再次购买时再次购买“ 6个月内再次购买”“ 6个月内会购买吗?“”会“”立即购买和6个月内购买有什么区别?”“您知道现在购买的好处吗?”“您知道在6个月内再次购买的缺点吗?“”“如果您现在购买,6个月后,可以赚多少钱或节省多少钱。“这种方法不仅可以减轻抵抗力,它也可以说实话。 如果是抵抗, 它会被解除如果是借口 我会被抓到的。 七个借口。 七个借口。 我想问一个人。 我想问一个人“先生。如果您不必问别人,如果您可以自己做出决定,你会买吗? “将”“换句话说,你认得我的产品吗?“认可与认可”“换句话说,您会向其他人推荐我的产品吗?“会”“也许是多余的,但请允许我再问几个问题,您对公司的产品质量有任何疑问, 价格, 服务, 等等。?“不,不,不”,“很好,我们什么时候可以与决策者见面?“与决策者见面后,我将再次介绍该产品,让客户在中间的“先生先生”中提出保证和建议。 XX您说您同意,没有问题,您将向其他人推荐该产品。“决策者,先生。 XX真的非常尊重你,他非常认可这个产品,但他仍然想问你,它显示了您在他脑海中的地位。他决定购买此产品,但是他必须向您寻求建议。”决策者:“不,如果他喜欢的话只需购买它“八个借口中的八个-经济不景气经济不景气” XX。多年前我学到了一个真理当别人卖的时候 获胜者购买,当其他人买进时, 获胜者出售。最近, 很多人谈论市场低迷,但是在我们公司 我们永远不会因为经济低迷而烦恼。你知道为什么吗?由于当今许多有钱人在经济衰退时期奠定了自己的职业基础,他们看到了长期的机会, 而不是短期的挑战,他们之所以成功,是因为他们决定购买,当然,他必须愿意做出这样的决定。先生。 谁谁,今天你有同样的机会可以做出相同的决定,您愿意给自己一个机会吗?“九分借口九分借口-不要与陌生人做生意不要与陌生人做生意”“我从未第一次见面,只是和陌生人做生意。“我很明白你的意思,你不和陌生人做生意,正确的?“是的”“你知道吗?“当我走进这扇门时,我们不再是陌生人,你说是吗?“十个借口十个借口——不要买或不买, 不要买也不要买“不管你今天说什么,我什至不买。” XX我相信世界上有很多优秀的推销员,通常有很多理由向您推荐许多优质的产品,是吗?“是的”“当然,您可以对任何推销员说不,正确的?“是”“作为专业的销售代表,我的经验告诉我没有人可以对我说不,他们只能对自己说不对您的未来说不,对您的健康说不,对自己的幸福说不,对自己的幸福说不。我又该如何让客户因为一个小问题而对自己说不?如果你是我你忍不住看着先生。 X是一个小问题,对他自己的未来安全和健康说不?你忍受吗?”“不忍。“所以我永远不会让你今天拒绝。客户提出抵抗点后如何解决客户提出抵抗点后如何解决——天龙六步:天龙六步:1。 说实话:再次询问对手的阻力点, 然后做出合理的解释。 2。 确保这是唯一真正的阻力点:这是您今天无法购买的唯一原因吗? 3。 再次确认:如果没有这个原因,您今天是否会购买? 4, 测试交易:如果我能解决您的问题,你今天要买吗? 5, 以完全合理的解释回答:如果我可以向您证明, 这是物超所值的,你今天要买吗? 6, 下一步:继续交易,它是要达成交易。 解决任何阻力解决任何阻力——将缺点变成优势,将缺点变成优势(始终响应变化)(始终响应变化)一切都有两个方面, 将客户的阻力点转化为优势。 客户不购买的原因,这就是他应该购买的原因不管客户怎么说你总是可以说对的,这就是为什么我今天要寻找你!!! 八, 八, 做个交易, 只要我问如何达成交易,终究会得到1、63%的人结束时不敢要求2、46%的人要求一次后放弃3、24%的人要求二次后放弃4、14%的人要求三次后放弃5、12%的人要求四次后放弃所有销售,60%的交易是在要求5次之后成交的只有4%的人能够成交60%的生意成交信念成交信念第一句话:成交一切都是为了爱第二句话:每一个顾客都很乐意购买我的产品第三句话:顾客口袋里的钱是我的,我的产品是他的,达不成交换我绝不离开““乞丐乞丐””法则:法则:1,求对人2,对被求的人有好处3,求的坚固4,求的具体5,求到底成交的艺术成交的艺术成交的艺术就是“发问”的艺术1,成交前先问一些容易回答的问题2,成交时问他无法说“ NO”的问题3,成交问题后,马上闭嘴谁先说, 将拥有此产品4。 交易后,不得不问,问他不后悔。 交易规则。 交易规则。 绝对交易:先对付自己。让自己绝对相信对方会购买。 方法1:假设关闭方法是一种想法。您必须相信,在您面前的客户会购买! 方法2:假设交易加上继续方法—假设交易已完成, 会问什么问题? 方法3:分解确定交易-将大交易分解为小交易。 方法4:从以下三种交易中选择一种:-通常,您列出3个价格点,对手会选择(但不是绝对),所以你想以什么价格卖掉他, 就在中间。 方法5:尝试完成交易的方法—让客户免费尝试并谈论客户如何进行交易。等待他养成习惯,谈论客户如何达成交易,你可以达成协议。 方法6:修辞性交易方法—出于100个交易原因,客户绝对发出查询交易信息,您必须使用修辞方法。 九, 出售九, 售后服务售后每种售后服务绝对有100个原因。都是下一次顾客购买产品的售前服务服务的五大步骤1,了解顾客的拒绝2,解除顾客的拒绝3,了解顾客的需求4,满足顾客的需求5,超越顾客的期望十,要求顾客转介绍十,要求顾客转介绍转介绍的最好时机:

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